Die drei häufigsten Fehler im Vertrieb

1. Februar 2021

Stefan

Allgemein

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Die drei häufigsten Fehler im Vertrieb

Als Verkäufer im Aussendienst ist man täglich unzähligen Situationen ausgesetzt, welche für den Erfolg hinderlich sein können. Der Alltag besteht aus Hürden, Herausforderungen und Fallen, welche es zu überwinden und auszutricksen gilt. Die drei häufigsten Fehler und wie man diese verhindert finden Sie hier:

  1. Verwechslung zwischen Motivation und positiver Einstellung

Engagierte Vertriebsleute besuchen Seminare, lesen Fachliteratur und lassen sich Coachen. Nicht selten jedoch wird der falsche Stoff gelesen, von schwachen Coaches trainiert und somit der Eindruck gewonnen, dass, um im Vertrieb erfolgreich zu sein, man während seiner Tätigkeit guter Laune sein muss. Dies setzten viele gleich mit «glücklich» oder «gut» drauf sein, mit einem strahlenden Lächeln und guter Laune, was kompletter Unfug ist. Um im Vertrieb Erfolg zu haben, muss man zwingend positiver Einstellung sein, dies bedeutet aber nicht glücklich und lächelnd super gelaunt, sondern überzeugt von einem positiven Verlauf und hoffnungsvoll.

  1. Fehlender Überblick über die Verkaufszahlen

Ein Vertriebler, der seine Umsätze nicht kennt, wird nie erfolgreich sein können. Jene, welche im Angestellten Verhältnis ein hohes fixes Einkommen haben, sind sogar eher dazu geneigt, die eigenen Umsätze und Provisionen weniger mitzuverfolgen. Wer jedoch nicht ständig seine Zahlen im Kopf hat, wird nie den nötigen Druck empfinden, eine schlechte Situation zu verändern, nur ständiger Druck verändert eine ständige Situation. Einmal im Monat traurig über die niedrige Provision zu sein, ist zu wenig Leidensdruck, um eine Veränderung herbei zu führen.

  1. Falsche Zielsetzung

Eine zu hohe Zielsetzung ist das dämlichste, was ein Vertriebsmitarbeiter tun kann. Nach dem Motto «Ich setze ein sehr hohes Ziel, damit ich mindestens die Hälfte erreiche.» ist im Vertrieb nicht nur kontraproduktiv, sondern auch sehr gefährlich. Die fehlenden 50% zur Zielerreichung bedeuten ein halbes Scheitern, welches sich spätestens nach dem zweiten Monat im Kopf einprägt. Solche negativen Muster gilt es unbedingt zu vermeiden. Am besten Sie setzen sich ein realistisches Ziel mit einem Aufschlag von maximal 9%. Vergessen Sie nicht: Ein monatliches Wachstum von 9% ergibt eine Verdopplung der Umsätze innerhalb eines Jahres, davon können selbst die besten Unternehmen nur träumen. Gut Ding will Weile haben, auch eine Schildkröte kommt am Ziel an, zwar langsam, aber sie kommt an.

Sie möchten die richtige Einstellung in Ihrem Team? Dann sollten wir uns kennenlernen!

Post by Stefan Mächler

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